营销人员可以从5个永恒的心理学实验中学到什么

Gmail admin 2个月前 (04-08) 51次浏览

一个世纪前科学家边喂狗边摇铃的实验能教会你什么营销知识?大众汽车公司做了一个实验,让人们使用钢琴楼梯而不是自动扶梯,怎么样?这些实验都利用了人类最基本、最原始的本性,让人们以通常不会的方式行事。更重要的是,在这些实验中使用的同样的原则可以用来设计你的营销策略,以获得最大的影响。以下是你可以从永恒的心理学实验中学到的5个营销经验。1951年,著名心理学家所罗门·阿希(Solomon Asch)设计了一个实验,研究群体压力如何影响决策。在这个实验中,他从斯沃斯莫尔学院招募了50名男学生参加视力测试。然而,实验是这样设置的:一名参与者被安排在一个有七个同伙的房间里,这些同伙事先就他们对测试的反应达成了一致。每个参与者都不知道这一点,并认为联盟者也是参与者。给房间里的人看一条目标线和另一条a、B或C线以作比较。然后,房间里的每个人都要大声说出他们认为哪条线是目标线。根据设计,联盟者首先回答,而真正的参与者总是最后回答。Asch发现,联盟者给出的答案显著影响了参与者的答案。实验共进行了18次,参与者被要求在其中12次中给出错误答案,被称为“关键试验”。在这些关键的试验中,Asch发现75%的参与者至少选择了一次明显错误的答案。实验结束后,参与者承认他们回答错误是因为群体的关系——他们不想引人注目或被嘲笑。一些人甚至表示,他们相信小组给出的答案一定是正确的。“群体思维”、“从众心理”和“从众效应”这些术语你可能在某个时候听过。它们都指的是同一个现象:人们在做决定时,很可能会遵从大多数人的想法——同一群体中的大多数人或他们认为与自己相似的人。你要引入社会证明的元素,表明大多数人支持你的提议,以影响你的潜在客户以你想要的方式行事。

实现这一点的一些提示….

1。展示你的品牌

的关键数字,这可以是流量、订户或实际用户信息。AdEspresso在Facebook上投放了一系列广告,以展示关键数字的形式测试社会证明原则。该实验包括三个广告创意人员,每个人负责两个广告:

。其中一个广告包含了利用了该广告的确切订阅者数量(例如,17,348)。另一则广告包含了利用该优惠的订阅者的整数(例如,35000人)。第三则广告完全没有社会证明。

AdEspresso在每个广告上平均花费100美元,并测量结果。AdEspresso发现,有社会证明的广告表现一般优于没有社会证明的广告。虽然该公司无法得出确切的或整数的社会证明更好的结论,但很明显,突出任何数字都比不突出任何数字好。

2。在你的网站上显示实时用户活动

在你的网站上显示这些信息可以让访问者知道其他人正在与你的品牌进行互动。这可以包括一个页脚弹出通知(如当人们购买一个产品,注册你的通讯,或采取其他想要的行动时,它就会出现。在2003年的一项研究中,研究人员研究了不同国家的器官捐赠情况,将采用“退出”政策的国家与采用“加入”政策的国家进行比较,以了解默认选项对人们的决定有多大影响。使用退出政策的国家默认将公民登记为器官捐赠者,但给他们选择退出的机会。然而,采用选择加入政策的国家并不自动登记公民,而是促使他们选择加入为捐助者。研究发现,当自动登记时,人们不太可能选择退出,整体器官捐赠率要高得多;事实上,在拒绝接受器官捐赠政策的国家中,人们默认签约成为器官捐赠者,与拒绝接受器官捐赠政策的国家相比,器官捐赠的比例要高出80%。这种行为可以用“默认效应”来解释,这是一种认知偏差,在交易过程中,人们更倾向于选择他们看到的默认选项,而不是其他选项。关于默认选项的知识可以在许多方面帮助您的营销策略。这里有一些开始的选择。

1。不要想当然地认为默认选项和选项

预先勾选的复选框、预先填写的表单或预先选择的包通常是许多人不需要费心做任何更改就会选择的选项。

2。考虑推出免费试用产品。免费试用也是默认选择的一种形式,对订阅模式尤其有效。人们在一段时间内(7天、30天等)免费试用你的服务,并且可以在试用期结束前选择取消,或者什么都不做,从试用结束时开始收取费用。在1974年的一项研究中,研究人员Amos Tversky和Daniel Kahneman让一组参与者估计联合国成员国中非洲国家的百分比。然而,在猜测之前,参与者被要求旋转一个从0到100的数字轮盘。

参与者被要求相信旋转轮子后显示的数字是随机分配的。然而,他们不知道的是,转盘总是显示数字10或65。Tversky和Kahneman发现,与看到数字65的参与者相比,看到数字10的参与者平均猜测在联合国的非洲国家数量更少。更重要的是,参与者并不知道轮子上显示的数字对他们的决策有任何影响。在你的销售页面上使用锚定,然后让潜在客户付款,可以对他们最终给你多少有重大的影响。

一些想法……

1。例如,一个健身产品可以讨论一个或多个人们支付超过1000美元聘请健身教练的例子,或者讨论人们聘请健身教练的理想价格范围——即使没有意识到,读者也会将你的产品锚定在提到的价格上。例如,当他们最终发现产品的价格是199美元时,这与他们所想的价格相比似乎是非常便宜的,他们会非常愿意支付。

短语“计划从$3.95/月到$90/月”是一个用来比较页面上选项价格的锚。

2。使用折扣价格,让人们觉得他们得到了一个便宜的

人们自然会锚定折扣产品的价格与折扣前的价格相比,因此,他们会更愿意支付。这里有一个来自亚马逊的很好的例子:

你可以从上面的截图中看到,“标价”是41.99美元,而“实际价格”是19.54美元。人们自然会把实际价格固定在标价上,觉得自己得到了很大的折扣,就会争先恐后地购买。在2009年的一项实验中,大众汽车(Volkswagen)进行了一系列实验,看看乐趣理论在让人们做他们通常不会做的事情方面的效果如何。乐趣理论的本质是,当人们面对一系列选项时,他们很可能会选择更有趣的那个。大众汽车的这项实验包括让人们使用钢琴楼梯而不是自动扶梯、设计一个让回收更有趣的储瓶机、以及世界上最大的垃圾桶等活动。

大众发现,所有这些有趣的干预都比默认的、熟悉的选项使用得更多。这个有趣的垃圾桶每天收集的垃圾比旁边的普通垃圾桶多41公斤,是普通垃圾桶收集的两倍多。当平凡的任务被注入乐趣时,人们自然会花更多的时间去做它们,粘性和ROI就会上升。从营销角度来看,游戏化逐渐成为一件大事是有原因的。

1。考虑一种有趣的方式来激励人们采取你想要的行动。一个著名的例子是达美乐披萨(Domino’s Pizza),该公司允许顾客通过其应用程序Pizza Hero创建自己的披萨,从而使销售收入增加了30%。

2。游戏化指的是使用典型的游戏元素,如得分和与他人竞争,以促使人们采取行动。根据参与程度和活动对社区参与者进行公开排名,让人们知道排名是受你的品牌参与度的影响,或者邀请其他人关注你的品牌,这就是游戏化的典型例子。在19世纪90年代开始的一系列实验中,俄罗斯生理学家伊凡·巴甫洛夫(Ivan Pavlov)在研究动物的胃系统时测量了狗的唾液分泌率,他注意到狗在闻到食物时会分泌唾液,期待进食。虽然这种唾液分泌是一种正常的反射反应,但巴甫洛夫接着观察到,当与喂食无关的事件发生时,狗就会开始分泌唾液。但这些不相关的事件在喂食过程中也发生过几次(比如当狗听到助手喂它们的脚步声时,或者当门被打开让助手喂它们时)。巴甫洛夫的理论是,这些狗把这些不相关的刺激与喂食联系在一起,并决定通过在喂食过程中引入其他不相关的事件来测试这一点(如用蜂鸣器发出声音,节拍器的滴答声和铃响)。巴甫洛夫发现,狗很快就将这些不相关的事件与喂食联系起来,当这些事件发生时,即使在没有食物的情况下,狗也会自然地开始分泌唾液。巴甫洛夫的发现最终影响了心理学领域和对经典条件反射的理解几十年。你可以利用这些学到的感受和反应,与你的品牌或产品建立积极的联系,从而提高你的销售和投资回报率。

1。耐克卖的是鞋类,但对大多数人来说,它不仅仅是一个鞋类品牌。由于在广告中展示了穿着耐克运动鞋的成功运动员和鼓舞人心的人物,耐克在目标受众心目中的定位是正确的Ience不仅仅是一个鞋类品牌,而是一个追求卓越的鞋类品牌。这则来自2008年奥运会的耐克广告显示了耐克是如何将自己的品牌与伟大联系在一起:

。可口可乐品牌就是一个很好的例子:可口可乐精心设计的营销策略包括营销活动,将可口可乐与运动、脱水和炎热联系起来。结果是,当人们从事体育活动或感到温暖和口渴时,他们就会习惯性地想要喝可乐。总之,重要的是要认识到上述不仅仅是营销黑客——它们是影响人类思维方式的基本原则。从这个意义上说,如果您有效地应用基本原则,它们几乎可以保证产生结果。你还在等什么?根据以上实验的结果发展你的营销策略!Gabrielle Sadeh是特拉维夫的一名咨询师、社交媒体专家和博主,她通过强大的数字营销策略帮助品牌分享他们的声音,扩大他们的业务。与她取得联系的最好方法是通过她的领英资料。WordStream的客座作者是在线营销社区的专家、企业家和充满激情的作家,他们为我们的博客带来了广泛话题的不同观点。

参见客座作者

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