“动物精神”这个术语让我想起了一些事情。
听起来像一个后摇滚乐队的名字，他们会在你朋友凯尔的地下室演出四个小时。它听起来也像凯尔希望有一天推出的威士忌品牌的名字。不过，就我们的目的而言，“动物精神”是约翰·梅纳德·凯恩斯(John Maynard Keynes)用来描述指导我们行为的(通常是非理性的)本能的术语。
经济学中的圣诞老人。双曲折现就是其中之一。虽然听起来很复杂，但这种本能在你的营销策略中理解和实施起来却非常简单。这是如何。什么是双曲折现?双曲折现就是心理学家所说的认知偏差。基本上，我们会选择今天的小奖励而不是下周的大奖励。关键的警告是，我们对更直接的奖励的偏好随着时间的推移而减弱。
这里有一个示例。想象一下，一个精灵出现了，给了你一个选择:你可以今晚回家吃一盘燕麦葡萄干饼干，也可以下周四晚上回家吃两盘燕麦葡萄干饼干。
(如果你今天觉得自己错了，可以在评论区随意诋毁燕麦葡萄干饼干。)由于双曲折的原理，大多数人会选择今晚的一盘饼干而不是下周的两盘饼干。
HOWEVA。当让人们在一年一盘饼干和一年零一周两盘饼干之间做选择时，大多数人会选择后者。两个奖励之间的时间没有改变，但我们的行为发生了变化。
，尼尔·帕特尔报道。这就是双曲折现背后的双曲理论。当两个奖励都很遥远时，时间差距就不那么重要了。为什么双曲折现很重要?
因为你可以通过将其融入到你的营销策略中来推动更多的转换。即时性是关键。当你写广告文案，建立登陆页面，创建定价结构时，关注你现在可以向你的潜在客户传递的价值，或者至少是相对较短的时间。
在我们深入研究细节之前，先提醒一下:您必须牢记搜索意图。虽然双曲贴现是我们都有的认知偏差，但你们的许多潜在客户还远没有转化。你不能把每个人都当成漏斗底部的人来推销。如果你这么做了，你就会错过大量建立品牌知名度和与那些还没准备好购买的人建立信任的机会。
信息性搜索查询——例如，“PPC是什么”——来自仅仅寻找信息的人。最好使用漏斗顶部的材料来针对这些查询:博客文章、信息图表等等。通过PPC广告向那些只寻找信息的用户提供即时奖励(游戏邦注:例如免费试用你的软件)无疑会降低你的CTRs并降低你的质量分数。另一方面，事务性搜索查询往往来自那些准备以某种方式进行转换的人。“PPC管理软件试用”清楚地表明，搜索者已经做了一些研究，渴望尝试一些东西。主要是通过这些查询，你可以利用双曲折现。因为你的潜在客户对你的产品表现出了兴趣，所以你有理由提出一些报价。“我怎样才能把双曲线折扣纳入我的营销策略?”
实际上是用很多不同的方式。正如我之前提到的，从谷歌广告到你的定价页面，都有空间去迎合潜在客户对即时回报的需求。我们来谈谈策略吧。
1。
是一个简单而完善的策略?确定。
一种非常有效的资本化方式利用双曲折现?绝对的。通过CrazyEgg
。根据Business2Community, Experian的一份报告发现，“传达紧迫感”的促销邮件能提高14%的点击打开率，59%的交易点击率和100%的交易率。教训是:紧急销售。与你的潜在客户沟通，现在是购买你正在出售的任何东西的时候。一个像“最后的机会:今天订购免运费”这样简单的标题，就足以激发人们立即购买的冲动。
2。创建一个积分系统
我正致力于在家里自己煮咖啡。考虑到我能省下多少钱，这是很容易的事。它如此困难的主要原因是:积分系统。任何使用星巴克应用程序的人都知道我在说什么。当你用星巴克的应用程序购买咖啡或食物时，你会立即获得积分奖励。通过星巴克
。如果我们能彼此坦诚相待(我喜欢这样认为)，我看到自己的积分增加所获得的愉悦感几乎和咖啡因一样强大。这让我几乎不可能停止喝星巴克。像这样的系统对电子商务企业来说是完美的。通过为他们购买的每件物品提供积分来吸引你的潜在客户。由于双曲线贴现，大多数人更喜欢今天的积分奖励，而不是未来银行账户里更多的钱。
3。超过X美元的订单提供免运费
所有网上购物者都在那里。
你选择了你想要的商品，走向收银台，然后意识到你的订单数量刚好没有达到免费送货的要求。虽然这是完全不合理的，但我总是附加一个我不需要的项目，以使运费从我的总价中扣除。
为什么?因为我更看重今天不用付运费的即时满足感，而不是明天省下更多钱的延迟满足感。
通过设置客户不再需要支付运费的总价，您就可以提供给他们今天的某些东西。如果它们像我一样(它们很可能是)，它们会咬人。
4。允许潜在客户延迟付款
在这一点上你已经做到了。双曲折告诉我们，如果允许某人延迟付款，她更有可能转换。今天不支付的回报，超过了未来某个时候不必支付的回报。
这听起来很熟悉:它是信用卡公司的基础。事实上，一些零售商将这一策略发挥到了极致，分发他们自己的信用卡。Kohl ‘s、Target、Costco和TJX只是允许忠实顾客现在购买、以后付款的几个例子。
通过信用业力。但是，您当然不需要建立自己的信用系统来实现延迟付款。简单地允许客户为他们的购买提供资金，并循序渐进地完成支付，是一种将他们的净收益最大化的有效方法。另外，给予延迟付款的奖励可以让你在不失去潜在客户的情况下提高价格。
5。提供多种定价选项
订阅服务无处不在。流媒体音乐，看电视，优化你的付费搜索和社交活动——这些都是在循环的基础上付费的。如果您通过订阅销售您的产品或服务——或者如果您正在考虑加入这个游戏——您可以通过您的定价结构利用双曲折扣。让我们使用Chegg作为一个案例研究。Chegg被标榜为一体化教育解决方案，提供在线辅导服务(还有其他服务)。对每周计划感兴趣的人可以支付15美元/周30分钟或48美元/周120分钟。但是，等一下。第一种是每分钟50美分，第二种是每分钟只要40美分。为什么有人会花更多的钱却得到更少的辅导呢?
因为第一种方案的前期成本更低。在这一点上，我要打破记录:人们更喜欢今天支付更少的即时利益，而不是存钱的长期利益。顺便说一下，当你访问Chegg的定价页面时，广告上只有每周15美元30分钟的套餐。你必须点击“查看附加计划”来查看更便宜的订阅。卑鄙的!通过Chegg
。
6。让潜在顾客在家试用你的产品我急需一副新眼镜。我现在戴在脸上的这副眼镜已经有三年了，它们曾经有过鼎盛时期。他们弯曲。他们挠。我真的不认为它们能改善我的视力。我不知道我什么时候才能有时间来解决这个非常容易解决的问题。我只知道我会从Warby Parker买我的新鞋子。Warby Parker这个品牌的亮点很简单:在你购买前，他们会让你试穿五副眼镜。他们明白购买新镜框是一个重大的决定，因此他们通过提供在家免费试用的方式来迎合潜在客户对即时满足的渴望。
Via Warby Parker。当你在潜在客户进入购买模式之前给予他们这种自由时，你会看到转化率的显著提升。我从Warby Parker买东西，因为他们知道如何让我的生活更轻松。他们现在给了我想要的。可以这样想:一个免费的在家试用可以让你的潜在客户把自己的家变成试衣间。这是将电子商务的便利与传统购物的直接满足感融合在一起的简单一步。和它的工作原理。成功的营销在很大程度上是建立在了解人们的想法和行为的基础上的。如果你一开始就不了解人们购买东西的方式和原因，你就不能指望卖出去任何东西。
双曲折现只是这个难题的另一块。听起来复杂。它不是。消费者现在就想要东西。就是这样。这并不意味着每个零售商都必须提供信用卡，或者每个电子商务企业都必须将送货时间减半。它的意思是，你可以通过找到方法来满足消费者对快速解决方案的渴望，从而推动更多的转换。这对不同类型的企业和不同类型的营销策略来说都是不同的。但基本原则是普遍的:给人们他们想要的，更重要的是，现在就给他们。
Conor Bond是Crayon的内容营销和搜索引擎优化专家。Crayon是一个软件驱动的竞争情报平台，它使企业能够跟踪、分析并对公司外部发生的一切采取行动。
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