成长型营销的真正含义是什么(+22个正确的策略)

Gmail admin 2个月前 (11-24) 28次浏览

家庭-博客-成长型营销的真正含义(+22个正确的策略)对于许多企业主和营销人员来说,“成长型营销”这个术语似乎是多余的。营销是你发展业务所做的,所以所有的营销不都是增长型营销吗?太多的专业人士误解了这个定义,最终错过了主要的成长机会。那么到底是什么呢?在这篇完整的成长型营销指南中,我们将涵盖:

成长型营销的真正定义及其好处。增长营销vs传统营销和增长黑客。如何使用AARRR框架的五个阶段。成长型营销策略和每个阶段的重要指标。让我们开始

。什么是成长型营销?为了理解成长型营销,让我们来看看它与传统营销的比较。传统营销关注的是活动导向的短期目标。它通常以公司为中心,主要专注于收购,大部分规划都是基于意见和年度评估。另一方面,成长型营销是基于长期目标的战略营销。计划是基于证据的,它关注的是获取、保留、交叉销售和向上销售。”成长营销的一个简单例子“假设你的电子商务业务没有赚到足够的钱,因为客户只购买一两种产品。订单价值很低,利润不足以支付收购成本。在这种情况下,你可以使用交叉和向上销售来让客户第一次购买更多的产品,使用粘性策略来让他们更频繁地购买,因为通过第二次或第三次销售,你将不需要支付任何获取成本——特别是如果你使用电子邮件营销与客户沟通。“成长黑客”与“成长营销”是不同的。增长黑客关注短期结果,而增长营销关注更大的前景。

增长型黑客着眼于实现快速增长,通常是通过收购,而增长型营销则着眼于通过一整套全漏斗策略实现长期增长。成长型黑客通过数据进行实验并完善结果,而成长型营销则通过数据来识别模式并完善策略。成长型黑客涉及到带有测试和调整的实际操作策略,而成长型营销则涉及到带有周期性调整的自动化和算法过程。增长黑客以业务痛点和目标为中心,而增长营销则以客户痛点为中心。增长黑客的一个例子(Dropbox)增长型黑客的伟大之处在于,通过实验和迭代,增长型黑客通常可以在短时间内开发出独特的东西,比如Dropbox推荐计划。该公司在获取新用户方面遇到了困难,付费广告也没有起到作用。他们的增长策略是一个双向推荐计划,结果注册人数增加了60%。

成长黑客转变成长营销的一个例子(Slack)Slack是历史上增长最快的B2B SaaS公司。

当这个免费的交流工具还处于测试阶段时,创始人Stewart Butterfield利用广泛的媒体报道邀请组织请求访问这个平台,并尝试在24小时内获得8000个注册,两周内达到15000个注册。这就是增长技巧。在接下来的六个月里,Slack收集了这些用户的反馈,以完善产品。一旦该工具推出,Slack确立了自己的品牌和向上的增长曲线,它就可以专注于更一致和可持续的战略,以获取新用户,并增强平台的体验来留住他们。这就是成长型营销。Slack现在有300多万付费用户。

受益以下是你可以通过成长型营销思维获得的许多好处:更好的决策:成长型营销消除了直觉的想法(与传统营销一样)。这个数据包装的营销方法展示了什么是有效的,什么是无效的,以帮助你做出更好的决策。增强品牌感知:这种理念专注于了解客户的旅程,提供更好的体验,并与客户建立个人关系——最终提高你的声誉。弹性:成长型营销是一种可伸缩的策略。你可以根据你的现金流来增加或减少你的营销努力,而不是盲目地把钱花在大型活动上。统一:成长型营销需要跨职能合作。营销团队与产品和销售团队、客户支持团队和分析团队一样参与。实现营收目标:基于可持续发展的目标,成长型营销专注于敏捷目标以推动营收。成长型营销不是在黑暗中摸索,而是寻找有前景的目标,并努力在战略上实现它们。现在让我们回顾成长型营销漏斗的每个阶段及其关键指标。AARRR框架是什么?

AARRR是成长型营销最流行的框架之一。这个框架也被称为“海盗漏斗”(Pirate漏斗),它将你的发展战略划分为五个阶段,并为这一过程分配指标。

获取:将观众转化为线索和客户。激活:创造一个顿悟时刻,让客户意识到你的业务的真正价值。留存率:保持客户回头率或订阅率。推荐:让客户成为品牌的拥护者。收益:提高客户终身价值。让我们使用这个框架来理解成长型营销的最佳策略和指标。在成长型营销的获取阶段,你的目标是找到合适的潜在客户,并将他们转化为客户。这是包含在传统AIDA模式中的过程,即你带着人们走在从意识到购买的道路上。客户获取成本不断上升。如果你想扩大你的(自主)业务,你必须建立一个具有成本效益的收购策略。确定这一阶段的预算,探索多种渠道,为获取客户创造一个固定的阶段。51%的公司使用至少8个渠道与客户互动。成长型营销的这一方面包括许多营销策略和渠道,但这里有一些例子。

1。通过博客文章、电子书、在线课程、视频和其他信息、教育和吸引你的受众的方式,创建一个产生领先的内容营销策略。这证明了你的专业知识,验证了你的业务,与你的观众建立了信任,并为你的网站带来流量,你可以将他们转化为潜在客户和客户。

2。围绕您的品牌

创建社区

通过围绕您的专业建立社区为您的目标受众增加价值。例如,CRM品牌Pipedrive有一个知识中心,专门为销售专业人员提供有用的内容和方法,与他们的同行分享知识。

3。创建一个免费的工具

总是针对目标用户的痛点。为他们提供他们需要的东西自然会增加他们对你的产品或服务的兴趣。构建一些有用的东西,比如Hubspot的一套针对不同用户群体的免费工具,或者WordStream的免费谷歌广告性能评分器。

(得到你的成绩!)

4。在Product Hunt上列出你的产品以提高你的知名度。优化你的清单,用关键字,有吸引力和视觉内容,适时发布,一个给邀请

投票。作为一个B2B品牌,你可以通过优化你的公司页面,建立一个高度活跃的网络,创造价值包装的内容,并通过有针对性的扩展,把LinkedIn变成一个潜在客户的机器。你甚至可以通过视频培养活动建立销售渠道。

6。利用YouTube广告在YouTube上运行广告既实惠又有效。一个一流的宣传或解释视频可以吸引大量观众并产生兴趣——就像Hello Fresh的这个视频。

7。退出意图弹窗

使用退出意图弹窗来引出用户的一些操作。《30种最好的方式促进你的业务》《收购阶段的AARRR指标》因为在收购过程中涉及很多不同的策略,你的指标将取决于你所使用的平台。

渠道特定指标:PPC指标、SEO指标、社交媒体指标、电子邮件指标等等。一个重要的指标是每获取成本(CPA),也被称为每行动成本或每转换成本,即获取线索所需的成本。转化率:测试不同渠道的转化率,包括你的网站,登陆页面,社交媒体和电子邮件。这个指标比较一个更大的交互池中的转换总数。客户获取成本(CAC):这个指标衡量获取客户的成本。CPA是活动级别的度量,而CAC则更像是一个全面的业务级别的度量,它将所有营销努力(线上和线下)的总成本除以给定时间段内产生的付费客户总数。

不要混淆CAC和CPA!“激活阶段”激活阶段是指使用您的产品或服务的客户意识到您的企业提供的真正和独特的价值。因此,这一切都是为了提供最好的客户体验,并将“顿悟时刻”融入到客户的旅程中。客户再次购买你产品的可能性是原来的5倍,这一事实促使企业在客户体验方面进行投资,最终推动了成长型营销的普及。

激活的成长型营销策略

是什么造就了最好的客户体验?80%的顾客从为他们创造个性化体验的品牌购物。

8。使用个性化技术

个性化技术增强客户体验,建立忠诚度,提高转化率,减少弃车,增加平均订单值。电子商务品牌可以根据购物者的喜好创建定制的购物体验,而B2B品牌可以利用Hyperise等工具根据行为和环境对其网站进行个性化设置。另一个个性化技术的例子是动态LinkedIn扩展个性化,你可以发送个性化的消息和图片来联系潜在客户,并提高转化率。点击这里了解更多通过B2B营销自动化获得和保留客户的方法。

9。除了你的网站和视频,你还可以超级个性化你的电子邮件活动,以与你的客户创建更有意义的交流-从入职和欢迎邮件到功能公告和反馈邮件。

10。使用聊天机器人和视频聊天

客户支持是用户体验最重要的方面之一。自动化销售和支持过程可以使您优化与领导和客户的沟通。聊天机器人和视频聊天工具是很好的选择。

11。对于获取和激活阶段,转化率优化都是关键。通过创建基于动作y的转换漏斗如果你想让你的网站访问者接受,你可以通过细分和A/B测试找到用户流失点,并找到修补它们的方法。使用数据驱动的方法,你可以消除对你的客户和客户喜欢什么的猜测,并在你的网站、社交媒体简介、电子邮件、登录页面等方面创造最佳的体验。这里有一些指标可以帮助您制定“顿悟时刻”。活跃用户:日活跃用户(DAU)是决定用户粘性的关键。这个指标允许您查看用户是否发现了您的产品或服务的实用性。放弃率:这个指标着眼于用户在完成预期操作前离开的百分比。它让您深入了解用户正在离开的阶段,并帮助您采取正确的缓解措施。激活率:这个指标衡量新客户在你的产品或服务中找到最佳价值的速度。您必须定义一个特定的操作,以便在执行该操作时认为用户“已激活”。然后,激活率计算执行此操作的用户数与注册用户总数的比值。只有当你的客户在你的产品或服务中发现价值时,他们才会成为忠诚的客户。留意他们是否通过这些指标对你的品牌感到满意。评估这些数据将使您及时采取行动,减少人员流失。“保留阶段”顾名思义,保留阶段的目的是通过提供一致的价值来留住现有的客户,从而进一步增强客户忠诚度,降低流失率。这是关于主动管理客户体验。留住顾客的增长营销策略留住顾客的最好方法是与他们持续地接触。从他们注册到购买产品或付费订阅,向他们发送有用的内容、提供和支持,以保持他们的参与度和行动。这里有一些最好的客户保留策略。

12。通过邮件自动化工具(如MailChimp)充分利用营销自动化,与您的客户进行沟通,使他们继续返回您的网站。使用这些免费的小企业电子邮件模板寻求帮助!

13。RJMetrics的数据显示,一个流动率为2.5%的公司比流动率为5%的公司在5年内规模会扩大50%。这就是流失率所造成的巨大差异!设计方法,使用有针对性的重新参与电子邮件来降低流失率。使用行为分割来识别已经休眠的人,发送有针对性的邮件来识别和解决他们的痛点。Groove这样做了,并将他们的流失率降低到了1.6%。

图片来源

为您的业务找到这些模式——理解用户在您的网站或使用数据的产品的不同点的行为。评估这些数据,以确定这种行为的模式,并得出流失率的原因。

14。保持客户留存的一个重要部分就是让他们觉得自己很特别。通过发送特别折扣和优惠、提前进入销售、免费赠品、感谢信或为他们量身定制的新产品来奖励你的忠实客户并表达感激之情。给他们理由让他们觉得自己很特别,觉得自己更接近你的品牌。

VIP和忠诚计划激励用户的忠诚度,创造排他性,以建立更强的联系。丝芙兰的Beauty Insider项目是品牌如何通过欣赏留住顾客的一个完美例子。

15。你的客户只有和你的员工一样快乐。创造公司的核心价值,为员工培养自由和快乐的文化,增强他们对公司的忠诚。他们的感情会很自然他们如何与你的客户交谈,并最终提高留存率。

16。创建客户支持知识库

除了提供博客文章和社交媒体内容来教育您的受众并带来线索之外,还可以考虑为您的产品专门创建一个学习中心,比如Asana。建立一个知识库和举办在线课程将允许您:

建立作为一个品牌的信誉,轻松地结交新客户,解决任何问题,提高客户参与和满意度,提高客户保留率的AARRR指标

通过分析这些指标,您将能够修改您的保留策略,以获得更好的结果,并为您的业务建立一个稳固的经常性客户基础。

客户保留率(CRR):这个指标显示有多少客户积极使用您的产品或服务。它通过扣除相关期间新获得的客户数量来查看与您保持联系的客户数量。流失率(对于SaaS或应用):流失率衡量的是有多少用户已经停止使用该产品。也被称为流失率,它衡量的是在特定时期内离开应用的用户数量。增加的平均订单值:这个指标允许您衡量与基线相比,有多少客户从您这里多购买了多少。平均订单价值的增加意味着客户对你的产品感到满意,并渴望购买更多的产品。平均客户生命周期:平均客户生命周期是客户的第一个订单日期和最后一个订单日期之间的天数。重新激活率:重新激活是当你将一个被搅动的客户端转换为一个活跃的客户端时。这个指标可以找到回头客的数量。记住,留存率总是比用户获取更便宜!推荐阶段是指你利用客户的忠诚度来营销你的品牌。当顾客非常喜欢你的产品或服务,他们愿意把它推荐给其他人。推荐营销是最好的方法之一,有不同类型的推荐激励:

推荐者节省钱推荐者帮助朋友推荐者和朋友都得到有价值的东西推荐者贡献社会事业

图片来源

这里有一些推荐营销策略可以尝试。

17。创建一个推荐计划

充分利用推荐阶段的第一步是创建忠实的客户基础。当你有了这些忠实的客户群,制定一个推荐计划来推广你的产品。Italic的好友计划提供30美元的信用,帮助他们在其会员制购物平台上吸引注册用户。

18。利用早期采用者作为营销人员

一些最早的用户可以充当您的产品或服务的最佳营销人员。你的早期采用者是那些敢于冒险的人,他们与你的品牌核心价值保持一致。利用他们对你的产品或服务的信任,有效地营销品牌,创造知名度。

19。影响者营销是推荐阶段的另一个重要策略。与你所在行业中受欢迎的社交媒体影响力人物联系,进行合作,通过他们的受众推动注册和转化。推荐可以成为推动业务增长的游戏规则改变者。一致分析这些指标,并建立在上述详细的策略上,以确保推荐营销的利润。

客户推荐:这个指标衡量有多少客户愿意将您的品牌推荐给其他人。它能让你了解客户的满意度水平。客户评价:社会认同是推动推荐和转化的关键。询问客户的评价,按照这些建议获得更多的谷歌评价,然后分析它们来衡量客户满意度。影响者推荐:衡量有多少影响者对重新开放推荐你的品牌,或者在社交媒体上有机地推荐它。净推广者得分(NPS):该得分基于一系列因素衡量客户满意度,如客户支持、价格、可用性、性能和整体体验。将忠实的客户变成品牌大使,定位有影响力的人来推广你的产品或服务。最后一个阶段是关于你从所有营销努力中所能产生的收入。它寻求通过提供更好的体验、增加平均订单价值和提高保留率来提高客户的终身价值。提高收益的经验法则是,将用户生命周期价值与获取成本相比提高三倍。许多提高客户终身价值的策略都被构建在成长型营销框架的前几个阶段中。但这里有一些:

20。关注回头客着眼于你的分析并识别回头客以改善他们的体验。你建立的品牌忠诚度越高,你就能产生越多的收入。

21。推广能与其他产品协同工作的入门级产品。通过这样做,你可以增加注册人数,随后销售更多产品,最终增加客户收入。

22。磨练你的定价策略你可以试着提高价格。如果你的产品有很强的客户忠诚度,他们很可能愿意为同样的产品支付可观的价格。你的业务增长最终取决于你获得的收入。所以,衡量这些指标来检查你从每个客户那里获得的收益和损失的收益。这些指标对于基于订阅的商业模式尤为重要。

客户生命周期价值(CLV):这个指标对于确定整体客户体验至关重要。它衡量的是客户在与公司关系期间对公司的价值(参见客户平均寿命)。每用户平均收益(ARPU):这个指标让你了解在特定时间内你从每个用户身上获得的收益。它用某一时期产生的收入除以该时期的平均用户数量。年度经常性收入(ARR):这个指标用于订阅产品或服务。它评估订阅服务每年产生的收入。月经常性收入(MRR):这个指标衡量一个月内销售的订阅的预期收入。营收流失:这个指标着眼于在特定时期内的营收流失。它计算一个月内的MRR损失,并扣除当月购买的升级或附加服务的总价。

检查这些数字,为您的业务提供收入驱动的增长。成长型营销的真正定义(回顾)

成长型营销不仅仅是成长型企业的流行词汇。这是一个精心设计的可持续发展计划,将你的业务带到更高的高度。我们已经介绍了很多内容,所以让我们回顾一下:

成长型营销是一种基于策略的、数据驱动的方法,它可以实现可持续的成功并提高收入。增长型黑客寻求实现短期目标或解决业务问题,通过快速试验和迭代产生解决方案或产品。成长型营销寻求在一段时间内在市场上取得主导地位,通过一个精心设计的战略框架,利用自动化来适应客户的需求和规模。成长型营销的好处包括通过数据做出更好的决策、提高品牌认知、可扩展性、跨职能协作和更高的收入。AARRR是成长型营销最流行的框架之一,包括用户获取、激活、留存、推荐和收入。成长型营销策略和指标跨越客户的整个生命周期,而不仅仅是用于获取他们的活动。满足ThEduard Klein是一位具有全球思维的国际数字增长营销者、博主和企业家。他指导了创建和发展数字业务的过程,并在数字技术和营销的浪潮中乘风破浪。

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